Компания RealReal начинает набирать обороты С приходом нового генерального директора и ростом прибыли

Редко встречаются миры высокой роскоши и высокой стоимости. А когда это происходит — как в случае с RealReal Inc. — обычно возникает некоторая путаница. Когда компания начинала свою деятельность 14 лет назад, она была пионером в сфере перепродажи высокотехнологичных товаров, открывала новые горизонты, была настолько шумной, насколько это возможно, и угрожала обрушить роскошь с ног на голову.

Шли годы, и компания искала свою нишу, лишь медленно продвигаясь к прибыльности, а мир моды все больше менялся, поскольку на первый план неизбежно выходила очередная новинка. Но реальное положение дел — после смены различных подходов и руководителей — возможно, только начинает набирать обороты. Рати Левеск, первый сотрудник компании, который в октябре стал генеральным директором, недавно достиг рекордного уровня прибыльности, получив скорректированную прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации в размере 9 миллионов долларов за 2024 год. Общая стоимость товаров выросла на 6% до 1,83 миллиарда долларов, выручка увеличилась на 9% до 600 миллионов долларов, а средняя стоимость заказа выросла на 4% до 545 долларов.

Потребовалось время, чтобы компания RealReal узнала себя. Последний этап изменений произошел, когда Левеск и финансовый директор Роберт Джулиан взяли бразды правления в свои руки в качестве временных руководителей после того, как основатель Джули Уэйнрайт внезапно покинула бизнес в 2022 году. “[Мы] посмотрели друг на друга и сказали: «Здесь прибыльный бизнес.

Мы знаем, что такое возможно. ”И поэтому за это время мы внесли некоторые существенные изменения», — сказал Левеск в недавнем интервью WWD. Например, компания повысила “процент продаж”, увеличив сумму, которую она взимает с каждой продажи. Это принесло больше денег и помогло отказаться от товаров стоимостью менее 100 долларов, где экономические аспекты сложнее увязать с сервисом, который проверяет подлинность каждой проданной вещи.

Самым привлекательным для RealReal было “все, что стоит дороже 100 долларов”, — сказал Левеск. “Мы можем продавать действительно хорошо, мы можем принести максимальную прибыль как отправителю, так и продавцу недвижимости [по этой цене]”, — сказала она. “С нами вы зарабатываете больше, потому что у нас на сайте более 40 миллионов покупателей предметов роскоши. Когда вы занимаетесь перепродажей предметов роскоши, вы можете продавать вещи дороже, потому что у вас больше клиентов на веб-сайте и они совершают покупки в нашей экосистеме”.

По ее словам, клиенты требовательны и ищут не просто винтажный образ от Prada, но и определенный принт из коллекции 2002 года. The RealReal также перешла на модель «консигнация» и перестала покупать товары на складе. И компания отошла от убыточных категорий, включая товары для детей, дома, искусства и активного отдыха. “Мы просто вернулись к нашей основной сфере моды, покупая ювелирные изделия, часы, сумки, готовую одежду, обувь”, — сказал Левеск. Компания из Сан-Франциско также придерживается своей давней любви ко всему высокотехнологичному и внедрила более разумную систему ценообразования, основанную на искусственном интеллекте, учитывающую цвет, размер, длину рукава, юбки и так далее.

Все это вместе взятое изменило представление о реальности. “Это совершенно другая бизнес-модель, потому что мы внесли эти изменения, потому что определили свою позицию в отношении предлагаемого продукта и того, кем мы хотим быть”, — сказал Левеск. “Хорошая новость в том, что это сработало. Нам потребовалось некоторое время, и мы фактически сократили нашу базу, потому что некоторые покупатели и отправители покупали и отправляли только товары с низкой стоимостью. “Показатели прибыли и убытка изменились”, — сказала она. “Переход от выручки к скорректированному показателю EBITDA теперь значительно улучшился.

Теперь мы вернулись к росту”.

Но в некотором смысле ничего не изменилось. RealReal по—прежнему есть что доказывать — но не своим покупателям и отправителям, которые уже являются поклонниками. Женщины составляют 70% рабочей силы RealReal, и генеральный директор сказал, что молодые сотрудники приходят на работу в одежде Zara, а уходят в Givenchy. Но более широкий деловой мир, возможно, все еще нуждается в некотором убеждении. “Вначале люди говорили нам: «Это настоящий бизнес? Никто не собирается ничего перепродавать”, — сказал Левеск. “Мы переходили от инвестора к инвестору, и я никогда не забуду все эти «Но».

«Моя жена никогда бы не стала перепродавать свою обувь. ’Моя жена ходит за покупками только в ”Икс плейс»».

Для компании RealReal планка продолжала расти, сначала ей сказали, что она не сможет вырасти на 30-40 процентов, затем, что она не сможет получить скорректированную EBITDA, а затем, что она не сможет генерировать положительный денежный поток. (В прошлом году свободный денежный поток составил 1 миллион долларов, что на 104 миллиона долларов больше, чем в 2023 году). Ответ Левеска, возможно, единственный возможный ответ, кроме отказа, был: “Мы просто докажем это.

У нас всегда будет это. Все, что мы можем сделать, — это сосредоточить внимание на обслуживании, совершенствовании операционной деятельности, прибыльном росте и действительно продолжать выпускать продукт, который находит отклик у наших потребителей, и показать, что это может быть жизнеспособным долгосрочным бизнесом.

У людей в шкафах хранится 200 миллиардов долларов, и только в США каждый год прибавляется 80 миллиардов долларов”.

Инвесторы обращают внимание на RealReal. В прошлом году это была самая популярная акция в сфере модной одежды, и за последние 12 месяцев она выросла почти в четыре раза.

Но общая стоимость компании не обязательно отражает возможности всех этих роскошных сумок и платьев, спрятанных в глубине шкафов. В пятницу акции выросли на 4,4 процента до 6,82 доллара, в результате чего рыночная капитализация компании составила 759 миллионов долларов.

Когда в июне 2019 года компания стала публичной, ее стоимость в первый день торгов оценивалась в 2,5 миллиарда долларов. “Я не думаю, что люди до конца понимают, что это не товар. Я думаю, что с точки зрения инвестора-акционера нас можно отнести к категории дискреционных, но во многом мы от этого отличаемся.

Мы играем на повышение стоимости”, — сказал Левеск. “Когда потребитель, возможно, немного отступает, мы видим это в меньшей степени из-за того, кто мы такие и что мы делаем”.

Так что RealReal и Levesque просто должны продолжать доказывать, что они могут это делать. “Перепродажа никуда не денется”, — сказал генеральный директор. “Теперь это часть того, как люди думают о вещах. Это часть общества, культуры в целом.

Перепродажа становится все более популярной, и это меняет то, как люди совершают покупки каждый день. “Это в некотором роде захватывающе”, — сказала она. “Если вы сможете осмыслить это, то поймете, что мы во многих отношениях только начинаем”.

Твитнуть